Quali sono i costi di un agente di commercio?

Il vero costo di un agente di commercio: sfatiamo un mito

Spesso si sente dire che il costo di un agente di commercio si aggira intorno al 17% del compenso lordo, ripartito equamente tra agente e azienda. Questa affermazione, pur essendo diffusa, semplifica eccessivamente una realtà ben più complessa e articolata. Parlare di un 17% fisso, diviso a metà, può essere fuorviante e non rappresentare fedelmente la varietà di situazioni che si possono incontrare nella pratica. È quindi necessario analizzare più a fondo la questione per comprendere il vero costo di un agente di commercio.

Innanzitutto, è fondamentale distinguere tra provvigioni e contributi previdenziali. Quel presunto 17% spesso si riferisce alla sola provvigione, escludendo quindi gli oneri previdenziali e assistenziali, che gravano in modo diverso sull’agente e sull’azienda. L’agente, essendo un lavoratore autonomo, è iscritto alla Gestione Separata INPS e versa i contributi previdenziali in percentuale al proprio fatturato (provvigioni). L’azienda, invece, non ha oneri previdenziali diretti legati alle provvigioni corrisposte all’agente, ma deve comunque considerare i costi indiretti legati alla gestione del rapporto, come ad esempio la formazione, il materiale informativo e l’eventuale supporto amministrativo.

Inoltre, la percentuale di provvigione (e non il presunto 17%) non è fissa, ma variabile in base a diversi fattori:

• Settore merceologico: settori ad alta competitività o con margini ridotti potrebbero prevedere provvigioni inferiori, mentre settori di nicchia o con prodotti ad alto valore aggiunto potrebbero offrire percentuali più elevate.
• Esperienza e competenza dell’agente: un agente con un portfolio clienti consolidato e una comprovata capacità di generare business può pretendere provvigioni maggiori rispetto a un agente junior.
• Accordi specifici tra le parti: la percentuale di provvigione è oggetto di negoziazione tra l’agente e l’azienda e può essere influenzata da fattori come il volume di affari previsto, la complessità della vendita e la tipologia di clientela.
• Tipologia di provvigione: esistono diverse tipologie di provvigione, come la provvigione a scalare (che aumenta al crescere del fatturato), la provvigione una tantum o ricorrente (ad esempio per contratti di fornitura continuativa) e la provvigione sul margine di contribuzione.

Pertanto, l’esempio di 1.000€ di guadagno con 85€ a carico di entrambi, per un totale di 170€, è solo una semplificazione che non tiene conto della complessità del calcolo del costo di un agente di commercio. Per una valutazione realistica, è necessario considerare tutti i fattori sopracitati, analizzando caso per caso la specifica situazione. Solo così si potrà avere un quadro completo e preciso del vero costo di un agente di commercio, evitando generalizzazioni fuorvianti.